Ovo pitanje izgleda jednostavno, ali zapravo je ono koje me najviše iznerviralo u prvih nekoliko godina u ovom poslu. Kada klijent kaže "Želim jako svjetlo", iza te rečenice zapravo se kriju dva potpuno različita pojma. Puno prodajnog osoblja ide lakšim putem i samo izbaci brojku u vatima ili lumenima -, a onda kada se uređaji ugrade, klijent se žali da "nije dovoljno svijetlo" ili "previše blještavo", a vi na kraju idete tamo-amo pokušavajući riješiti nered. Danas želim podijeliti metodu objašnjenja koju sam razvio tijekom godina - onu koju klijenti zapravo razumiju čim je prvi put čuju.
Lumeni i osvjetljenje nisu ista stvar
Počnimo s kratkim odgovorom: lumeni (lm) mjereukupni svjetlosni tokuređaj emitira - to je "tvornička specifikacija" samog svjetla. Osvijetljenost (lux, lx), s druge strane, mjeri koliko svjetlosti zapravo pada na tlo ili površinu nakon što je emitirana - to je "stvarni-rezultat."
Evo analogije koju stalno koristim s klijentima: zamislite lumen kao ukupnu zapreminu vode u kanti, a osvjetljenje kao koliko vode zapravo padne na određeni komad tla nakon što izlijete tu kantu. Ulijte istu kantu vode (isti lumen) u mali bazen (niska visina montaže, uski razmak) i voda će stati duboko. Izlijte ga na veliko polje (visoka montažna visina, širok razmak) i razlije se tanko. Dakle, kada klijent pita "koliko jarko treba da bude svjetlo", ono što zapravo pita je osvjetljenje -, ali većina ljudi misli da pitaju o lumenima, a ta neusklađenost je upravo ono odakle dolaze pritužbe.
Lumeni su fiksno svojstvo uređaja - ne mijenjaju se nakon što ga kupite. Osvjetljenje je, s druge strane, kombinirani rezultat lumena, visine ugradnje, krivulje raspodjele snopa uređaja i razmaka. Ista svjetiljka instalirana na dva različita projekta može proizvesti potpuno različite rezultate osvjetljenja - što je također razlog zašto se "isto svjetlo izgleda svjetlije na drugom mjestu, ali nije dovoljno svijetlo na našem" tako često pojavljuje. Devet puta od deset, to je razlika u parametrima instalacije, a ne problem s kvalitetom učvršćenja.
Ono što klijent zapravo pita je osvjetljenje, a ne lumeni
Kad mi klijent kaže "želim jako svjetlo", obično ne citiram odmah lumen. Umjesto toga, postavljam nekoliko dodatnih-pitanja koja usmjeravaju razgovor prema osvjetljenju.
Na primjer, pitat ću: "Je li ova cesta glavna magistrala ili interna cesta unutar stambenog područja?" "Koji je materijal površine ceste - asfalt ili beton?" "Postoji li lokalni standard ulične rasvjete koji se ovdje primjenjuje?" Ova se pitanja možda ne čine izravno povezanim s "koliko bistar", ali zapravo pomažu utvrditi topotrebna razina osvjetljenjaprojekt bi trebao ispuniti. Zahtjevi za osvjetljenjem značajno se razlikuju ovisno o klasifikaciji ceste - u Kini, to se obično odnosi na CJJ 45Standard za projektiranje urbane cestovne rasvjete, gdje se zahtjevi za osvijetljenošću i jednolikošću za glavnu arteriju naspram stambene pristupne ceste mogu razlikovati nekoliko puta. Europski projekti općenito slijede EN 13201, koji također postavlja standarde osvjetljenja prema klasifikaciji cesta - to nikada nije samo proizvoljan broj.
Kada objašnjavam ovaj dio klijentima, koristim rečenicu koja se obično drži: "Lumeni vam govore koliko svjetla emitira svjetiljka. Osvijetljenost vam govori koliko svjetlosti tlo zapravo prima. Ono što zapravo tražimo nije koliko je svjetiljka svjetiljka - nego je li površina ceste dovoljno svijetla i ravnomjerno osvijetljena." Jednom kada to kažem, većina klijenata odmah shvati zašto ne možete naručiti samo na temelju snage ili lumena.
Pretvaranje lumena u figuru osvjetljenja koju klijenti zapravo mogu zamisliti
Samo objašnjavanje koncepta klijentima još uvijek ne daje konkretnu sliku, pa obično radim dvije stvari kako bih pomogao u izgradnji te intuicije.
Prvo, dajem referentnu točku-stvarnog svijeta. Na primjer, osvijetljenost tla u noći punog mjeseca je otprilike 0,2-0,3 luksa; tipični standard osvijetljenosti stambene ceste je oko 10-15 luksa; a glavna gradska arterija može doseći 20-30 luksa ili više. Kad to tako kažem, klijenti općenito stječu osjećaj u koji bi raspon njihov projekt trebao spadati.
Drugo, prolazim kroz stvarni primjer konverzije. Uzmite istu uličnu svjetiljku od 100 W sa svjetlosnom učinkovitošću od 150 lm/W, što daje ukupnu snagu od 15 000 lumena. Instalirajte ga na 8 metara visine ugradnje s razmakom od 30-metara, naspram 10 metara visine ugradnje s razmakom od 40 metara, a stvarna osvijetljenost površine ceste može se razlikovati za više od 30%. Klijentu ću izravno poslati mape simulirane rasvjete za oba scenarija instalacije - daleko je intuitivnije od recitiranja deset različitih lumena, a klijent može odmah vidjeti zašto isti uređaj daje različite rezultate.
Ključni parametri koje treba potvrditi prije ponude
Prilikom usklađivanja s klijentom o zahtjevima za osvjetljenjem, obično prikupljam sljedeće informacije kao osnovu za pokretanje simulacija osvjetljenja i pripremu prijedloga: širina ceste, visina montaže, klasifikacija ceste i primjenjivi standard osvjetljenja te materijal površine ceste (koji utječe na faktor refleksije i neizravno utječe na izmjerenu osvjetljenost). Jednom kada su ti parametri u ruci, mogu koristiti IES fotometrijsku datoteku uređaja zajedno s profesionalnim softverom kao što je DIALux za generiranje točne karte distribucije osvjetljenja - dajući klijentu prijedlog potkrijepljen podacima, a ne instinktivno navedenim brojem lumena.
Zaključak
Ono što klijent kaže naglas je "koliko je svijetlo" -, ali ono što ga zapravo zanima je je li osvjetljenje dovoljno i ravnomjerno raspoređeno. Ako prodajni predstavnik citira prijedlog koji se temelji isključivo na lumenima ili snazi, to je često mjesto gdje se posadi sjeme buduće pritužbe. Jasno objašnjenje osvjetljenja i lumena, jednostavnim jezikom, pomaže u postavljanju ispravnih očekivanja klijenta i daje vašem prijedlogu čvrst temelj -podržan podacima - čime se smanjuju nepotrebne prerade i sporovi.
Ako trenutno radite na novom projektu i niste sigurni koji standard osvjetljenja dizajnirati, slobodno mi pošaljite svoju širinu ceste, visinu ugradnje i klasifikaciju ceste. Mogu pokrenuti simulaciju osvjetljenja koristeći IES datoteku i pružiti specifičnu kartu distribucije osvjetljenja zajedno s preporukama za odabir uređaja, a također mogu podijeliti-podatke iz stvarnog svijeta iz prošlih izvoznih projekata za referencu - tako da možemo dobiti plan od samog početka.
